1 私域流量到底是什麼(me)？

再講私域流量之前，我想問問大家，你覺得，到底什麼(me)是流量呢？

2.1 什麼(me)是流量？

你可能(néng)會說啊，流量就是：閱讀量，是粉絲量，點贊量，是播放量，是10萬+，爆文等等這(zhè)些概念。

那麼(me)，這(zhè)些确定是流量嗎？

其實不是的，爲什麼(me)這(zhè)麼(me)說呢？

因爲剛剛說的這(zhè)些指标，閱讀量，是粉絲量，點贊量等等這(zhè)些，它其實就是泛流量，它不是一些精準流量，換句話說，這(zhè)樣(yàng)理解是太過(guò)于膚淺，還(hái)沒(méi)有到看到流量的本質，那麼(me)流量的本質是什麼(me)呢？

我們先回顧下一下，做傳統行業生意，一般要幹嘛？需要找人，找客戶是吧。所以，放到互聯網上，其實就是把流量替換成(chéng)客戶罷了，本質還(hái)是沒(méi)變的。

所以，流量的本質，是有血有肉的用戶。也就是說在每個流量的背後(hòu)，它其實對(duì)應的是個人，活生生的人，這(zhè)才是流量。

2.2 什麼(me)是私域流量？

接下來我們談一談，到底什麼(me)才是私域流量？

在去年的時候，是有一個詞是特别火的，這(zhè)個詞叫(jiào)增長(cháng)黑客，基本上呢，你和其他人交流，隻要一提如何增長(cháng)，那麼(me)90%以上可能(néng)性，他就會和你說增長(cháng)黑客這(zhè)個詞，接著(zhe)就是聽過(guò)無數遍的流量AARRR漏鬥模型。

但是呢，到了今年，尤其是今年的下半年，又爆出了新的一個詞，火的一塌糊塗，叫(jiào)私域流量。

你可以看看下面(miàn)這(zhè)張圖，很明顯，尤其是在2019年6月份以來，這(zhè)個私域流量他的搜索指數已經(jīng)超過(guò)了增長(cháng)黑客的指數，

在資訊關注這(zhè)方面(miàn)，尤其是19年開(kāi)始，私域流量出現的頻率已經(jīng)遠遠高于增長(cháng)黑客搜索關鍵詞。

那麼(me)什麼(me)是私域流量呢？

大部分是這(zhè)樣(yàng)解釋的：

私域流量是指企業能(néng)自主運營，可以反複自由利用，無需付費，又能(néng)随時直接接觸的流量資源，它屬于流量的私有資産

說人話就是，這(zhè)些用戶呢，我們可以反複觸達、“騷擾”、交流，獲取反饋。我們把這(zhè)部分的用戶呢，就稱爲私域流量。

随便舉個例子。

比如說你要開(kāi)個店，那麼(me)你會先去做一個調研，比如說店的周邊有5萬人，那麼(me)這(zhè)5萬個人就是公域流量。

理論上，這(zhè)5萬個人都(dōu)可能(néng)會成(chéng)爲你這(zhè)店的用戶，但現實嗎？不太現實。

如果這(zhè)5萬個人有1000個人來到了你家店裡(lǐ)，并且在1000個人中，又有500個人家主動/被(bèi)動加了你微信，那麼(me)我們就可以說，這(zhè)個500個人就是你的私域流量，因爲你可以反複的通過(guò)微信這(zhè)個載體，反複對(duì)用戶進(jìn)行溝通交流。

2.3 如何看待私域流量？

那我們想一想，爲什麼(me)會出現私域流量這(zhè)個概念呢？

首先呢，是因爲我們對(duì)流量依賴是特别嚴重的，沒(méi)有流量就沒(méi)有轉化。

與私域流量對(duì)應的，是公域流量。什麼(me)叫(jiào)公域流量呢？

公域流量，就是大家都(dōu)能(néng)能(néng)夠公共使用的，比如說，在百度、淘寶，唯品會，今日頭條之類，他們都(dōu)是屬于公域流量，也經(jīng)常被(bèi)稱作平台流量。

另外一個原因，流量爲王的時代已經(jīng)快過(guò)去。

之前，有一些錢，就可以投廣告，就能(néng)搶來一大波流量，而且這(zhè)些流量呢，也比較優質，所以轉化也比較容易，換句話說，ROI比較高。

到後(hòu)面(miàn)呢，我們就發(fā)現一個問題，什麼(me)問題呢？錢越投越多，但是呢，用戶卻越來越挑剔，換句話說就是，轉化率也越來越低，獲客成(chéng)本也越來越高。

而這(zhè)對(duì)于這(zhè)些中小企業來說，這(zhè)種(zhǒng)成(chéng)本是很難進(jìn)行承擔的，所以呢，他們就開(kāi)始建立于這(zhè)個私域流量。

私域流量它是一個很新的概念嗎？

不，它不是一個新的概念。

舉個例子。

比如說在互聯網還(hái)沒(méi)有興起(qǐ)的時候，那個時候呢，銷售人員一般就會記錄你的一些聯系方式，比如說，你的電話号碼呀，你的郵箱啊，你的家庭地址呀。

當他們需要聯系你的時候，就會打個電話或者發(fā)短信，或者是通過(guò)家庭地址去尋找你。這(zhè)樣(yàng)的目的是什麼(me)呢？目的就是可以比較頻繁與你進(jìn)行接觸。

所以，那個時候私域流量約等于通訊錄。

再舉個例子。

喬·吉拉德是大家比較熟悉，認可的世界上最成(chéng)功的推銷員，他所保持的世界銷售紀錄是：連續12年平均每天銷售6輛車，這(zhè)是一個什麼(me)概念呢？

一般來說，對(duì)于普通銷售員來說，一天能(néng)賣一兩(liǎng)輛車就很不錯了，但是他平均每天能(néng)賣6輛車，這(zhè)簡直是一個遙不可及的一種(zhǒng)狀态，那他是怎麼(me)做到的呢？

他先是去挖掘一些用戶的需求，然後(hòu)能(néng)了解那些買車的人想要什麼(me)。接著(zhe)他會把客戶當朋友，當客戶在這(zhè)裡(lǐ)咨詢買車的時候，他會登記一下聯系方式，并經(jīng)常與那些客戶建立聯系，所以客戶不僅能(néng)夠通過(guò)他買到合适的車，同時呢，還(hái)會得到一些優惠。

從這(zhè)個角度上說，他就已經(jīng)懂得如何打造私域流量了。

當然，現在是互聯網時代，那麼(me)這(zhè)些流量會在哪裡(lǐ)呢？

現在我們理解了，流量不僅僅是一個數據，而是活生生的人，所以流量的來源一定是人多的地方。

有一個很核心的思維：用戶在哪裡(lǐ)，私域流量就在哪裡(lǐ)，人就在哪裡(lǐ)，生意就在哪裡(lǐ)。

那那些平台人比較聚集呢？

正如大家知道(dào)的，現在大部分用戶都(dōu)是沉澱在微信體系上，比如，微信個人号，微信公衆号，服務号，小程序等等。

再加上微信又打通了微信支付，構成(chéng)了商業的閉環，所以微信就是一個很重要的私域流量池。

所以說，未來，個人微信号將(jiāng)是企業最貴重的資産。

那，我們該如何看待私域流量的概念呢？

先說結論，我們不要糾結概念，我們還(hái)是要看最終的效果。

那最終效果是什麼(me)呢？

比如說，是否能(néng)通過(guò)私域流量能(néng)提升轉化率？通過(guò)私域流量提高複購率？能(néng)提高産品的客單價等等，這(zhè)才是我們最應該考慮的問題，而不是一直糾結私域流量這(zhè)種(zhǒng)概念。

因爲概念不重要，重要的是是否能(néng)通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)方式能(néng)夠幫我們掙到錢，這(zhè)才是我們最終的目的。經(jīng)過(guò)2年的實踐，我見證了各行各業的學(xué)員通過(guò)搭建自己的私域流量運營體系，成(chéng)功地降低了獲客的成(chéng)本，提升了成(chéng)交率還(hái)有複購率。可見私域流量還(hái)是值得一試的。

好(hǎo)了，到了下面(miàn)這(zhè)個環節，私域流量有這(zhè)麼(me)重要嗎？

3 爲什麼(me)說私域流量很重要？

上面(miàn)我和大家分享了如何看待私域流量，現在我想從下面(miàn)三個方面(miàn)，分享私域流量的好(hǎo)處。

可以降低營銷成(chéng)本，能(néng)夠比較快獲取用戶反饋

爲什麼(me)這(zhè)麼(me)說？

你想先問下你，你想不想讓用戶反饋你的産品？

如果想的話，那繼續往下看。

之前呢，我們僅僅是通過(guò)我們的産品去連接用戶，存在很單純的這(zhè)種(zhǒng)買賣關系，我們和用戶的關系那就是，我把東西賣給你，你在我這(zhè)裡(lǐ)買東西，然後(hòu)交易後(hòu)就結束了。

但是，如果有了自己的私域流量，那我們就可以利用這(zhè)種(zhǒng)社交關系，可以做好(hǎo)一些調研，可以進(jìn)一步的了解我們的顧客他想要什麼(me)，知道(dào)他們的真實需求是什麼(me)？通過(guò)他們的反饋，能(néng)幫助我們的産品/服務進(jìn)行叠代，這(zhè)樣(yàng)，我們的産品或服務就能(néng)越做越好(hǎo)。

可以解決流量怎麼(me)留住的問題

如果我們産品或者服務有了很大的流量，但如果我們沒(méi)有能(néng)力，或不知道(dào)什麼(me)方法或載體，或者因爲其它原因不能(néng)把流量把它留住，那麼(me)就白白浪費了這(zhè)麼(me)多流量，也浪費了這(zhè)麼(me)多的成(chéng)本，時間，精力。

而私域流量就是專門針對(duì)這(zhè)個問題的

可以提升用戶終身價值（LTV）

什麼(me)是用戶終身價值呢？

比較官方解釋是，購買者在未來可能(néng)爲企業帶來的收益總和

說人話就是，可以讓用戶在我們這(zhè)裡(lǐ)買更多東西，也就是提高複購。

爲什麼(me)說複購很重要呢？我們知道(dào)，影響我們生意的三大要素是什麼(me)？

是客單價，顧客數和購買次數，我們一起(qǐ)來看看下面(miàn)這(zhè)個圖：

現實點，我們要想要業績翻盤，如果從上面(miàn)因素來看的話，有三個方法。

比如，讓用戶數提高一倍，這(zhè)個難不難？

還(hái)是有點難度的，畢竟現在獲客成(chéng)本越來越大，獲取流量的難度也越來越難。

比如，讓客單價變成(chéng)2倍，你說，這(zhè)個難不難？

還(hái)是挺難的，因爲客單價基本上是固定的，很難改變，而且一旦把産品或服務變成(chéng)兩(liǎng)倍後(hòu)，一定會影響用戶顧客數。

但是呢，如果我們想要讓顧客再買一次，這(zhè)個難度大不大？

相比前面(miàn)兩(liǎng)個方法，複購這(zhè)個方法難度是最容易的。隻要讓顧客複購一次，那麼(me)你的業績，就會提升兩(liǎng)倍，假設顧客複購2次，那麼(me)你的業績不是提升了2倍？

第4個好(hǎo)處，我們可以通過(guò)私域流量，帶來口碑傳播，甚至帶來更多的轉介紹。

你想，你還(hái)可以通過(guò)反複觸達用戶，間接影響用戶對(duì)你的産品的評價。如果你的産品讓這(zhè)些用戶感覺特别好(hǎo)，比如說，用戶已經(jīng)是你産品的粉絲，對(duì)你的産品的認可度很高，那麼(me)他們就可能(néng)轉介紹，自發(fā)宣傳。

而轉介紹，這(zhè)個成(chéng)本其實在我們營銷環節是沒(méi)有的。換句話說意，轉介紹的成(chéng)本幾乎爲零，但它帶來的收益，其實是很大的。

好(hǎo)了，說了這(zhè)麼(me)說，相信你對(duì)私域流量也有了個更深的理解，那麼(me)接下來是重點了，傳統公司該如何打造屬于自己的私域流量呢？接著(zhe)往下看……

4.傳統公司如何打造私域流量？關鍵這(zhè)4步！

接下來，我將(jiāng)分享特别幹的幹貨，一般很少在文章分享，如果你掌握了這(zhè)個新媒體商業模型圖，能(néng)少走5年的彎路。

廢話不多說，我們先看一下這(zhè)張新媒體商業模式圖

換句話說，如果你掌握這(zhè)張新媒體商業模型圖，那麼(me)你基本上解決了，傳統公司如何打造私域流量的問題，

爲什麼(me)這(zhè)麼(me)說？

繼續往下看……

這(zhè)張商業模式圖分爲，4個步驟，分别爲引流，成(chéng)交，複購和轉介紹，其中裂變是貫穿到各個環節的。接下來，我就會挨著(zhe)每個步驟，和大家進(jìn)行分享到底如何做？

4.1 引流

首先我們先說一下，引流，什麼(me)是引流？引流的目的是什麼(me)？

在私域流量五個誤區中，我們也知道(dào)了，私域流量不是一切，還(hái)需借助公域流量。

引流的目的，就是從公域流量帶到私域流量。

那那麼(me)引流的方式有什麼(me)呢？有很多種(zhǒng)，我這(zhè)裡(lǐ)稍微介紹4種(zhǒng)方法。

比如第1種(zhǒng)呢，叫(jiào)線下引流。

如果是傳統企業，那麼(me)就有線下門店，在門店做引流是一個特别好(hǎo)引流方式，爲什麼(me)這(zhè)麼(me)說呢？因爲線下門店是一個很好(hǎo)的信賴場景。

常規的方法就是通過(guò)線下門店，添加微信或者是關注公衆号，當然最好(hǎo)的方式呢，就是加微信。

那怎樣(yàng)才能(néng)主動加顧客的微信呢？

方法就是做誘餌。找到顧客比較剛需的東西，或者送一個很吸引顧客的福利，然後(hòu)顧客需要這(zhè)個東西的話，就要加微信。

你懂了嗎？就是這(zhè)樣(yàng)子。

除了線下門店引流，還(hái)有一種(zhǒng)叫(jiào)投放引流，

什麼(me)叫(jiào)投放引流呢？就是，你在抖音上或是今日頭條上信息流進(jìn)行投放廣告，通過(guò)投放廣告，也可以把它引入到自己的公衆号上，或者是微信号。

當然，投放引流是需要花錢的。

還(hái)有一種(zhǒng)方式不花錢的，也就是内容引流。

比如說，你在新媒體平台上制作一些和用戶很相關的内容，也能(néng)通過(guò)内容進(jìn)行引流到公衆号或者微信号。

具體内容引流的方法，之前有分享過(guò)，感興趣的話，可以找找曾經(jīng)寫的文章。

還(hái)有一種(zhǒng)呢，就是通過(guò)裂變的活動帶來新的流量，也是存量帶增量。

什麼(me)意思呢？

就是在已有的用戶社群裡(lǐ)，做一些裂變的活動。什麼(me)是裂變活動？簡單說就是，朋友圈發(fā)的海報，如果要參與這(zhè)個活動，那麼(me)就要加微信或者轉發(fā)朋友圈。

接下來，我們再來看比較重要的步驟，如何成(chéng)交……

4.2 成(chéng)交

什麼(me)叫(jiào)成(chéng)交呢？成(chéng)交就是顧客購買你的産品和你的服務。如果隻有流量卻沒(méi)有成(chéng)交，這(zhè)相當于＝0 。

但是這(zhè)裡(lǐ)有一個特别關鍵的點，什麼(me)關鍵點呢？

就是一切的成(chéng)交都(dōu)是解決信任問題，隻要解決信任問題，那麼(me)就很容易成(chéng)交了。

所以說，不購買＝不信任。

在微信體系内成(chéng)交，有很多種(zhǒng)方式，比如說微信朋友圈成(chéng)交啊，一對(duì)一私聊成(chéng)交，微信群成(chéng)交，公衆号文案等等，那麼(me)針對(duì)不同的這(zhè)個成(chéng)交方式呢，就有不同的方法和技巧。

我就随便舉個例子吧。

就拿微信朋友圈來說，你是否存在下面(miàn)的問題：

• 不知道(dào)每天該發(fā)什麼(me)朋友圈；
• 發(fā)了但沒(méi)有顧客關注，沒(méi)轉化；
• 還(hái)沒(méi)有系統的朋友圈矩陣。

那你做好(hǎo)了下面(miàn)的工作嗎？

微信昵稱：是夠專業，識别度高是否高？

微信背景：是否能(néng)夠提現團隊名稱，公司口号，或者專業的形象？

微信頭像：是否提現專業或者靠譜？

等等之類。

做好(hǎo)了成(chéng)交就夠了嗎？

不，如果沒(méi)做好(hǎo)下一步，很有危險……

4.3 複購

第3個步驟呢，是複購。

上面(miàn)也說了複購的重要性，比如，隻要複購1次就能(néng)把業績翻一番，能(néng)降低引流成(chéng)本，能(néng)降低人力成(chéng)本，能(néng)塑造品牌形象等等。

我們換個角度想想，如果一家企業的産品沒(méi)有複購會怎樣(yàng)？

那很大可能(néng)賣出的産品越來越少，企業就會衰落。

所以說，複購定生死，并不過(guò)分。

那，我想問你，用戶爲什麼(me)會再次買你的東西？

是你的産品好(hǎo)嗎？嗯，好(hǎo)像是這(zhè)樣(yàng)。

但，爲什麼(me)顧客隻在你這(zhè)裡(lǐ)買，不在其他競品買呢？

這(zhè)樣(yàng)還(hái)沒(méi)說到點子上，還(hái)沒(méi)有說到本質上。

那問題來了，複購的本質是什麼(me)？

複購的本質呢，就是客戶的忠誠度。因爲有了忠誠度，所以他才會不斷地複購，不斷地轉介紹，甚至會抵制其它品牌的産品。

那麼(me)問題又來了，我們該如何提高複購呢？換句話說，我們該如何讓用戶産生這(zhè)個行爲呢？

這(zhè)裡(lǐ)呢，總結了一個公式，叫(jiào)行動＝動機+能(néng)力+觸發(fā)

該如何理解這(zhè)個公式呢，動機對(duì)應的是流失挽回體系，觸發(fā)對(duì)應的是售後(hòu)體系，能(néng)力對(duì)應的是會員體系，隻要把這(zhè)三個體系做好(hǎo)了，就能(néng)很大概率提升複購率。

因爲篇幅的原因，具體的關于複購的技巧和方法，之後(hòu)會繼續分享。

接下來，到了最後(hòu)一步，涉及到是否能(néng)極大降低成(chéng)本……

4.4 轉介紹

第4步呢，是轉介紹。

那，什麼(me)是轉介紹？

簡單的說，轉介紹呢，就是用戶使用你的産品或服務後(hòu)，感覺特别好(hǎo)，那麼(me)他就會向(xiàng)其他用戶進(jìn)行轉介紹。

一個很明顯的特點就是：很多人會高頻談論你的産品。

先說下轉介紹的好(hǎo)處：

• 能(néng)夠帶來很多顧客,
• 轉介紹是免費的廣告，能(néng)夠夠降低引流成(chéng)本
• 如果轉介紹好(hǎo)，那麼(me)廣告效果也會更好(hǎo)

那問題又來了，該如何做好(hǎo)轉介紹呢？

其實就是要做好(hǎo)這(zhè)4種(zhǒng)體系：轉介紹者、傳播設計、機制工作、測控優化。

什麼(me)意思呢？

我稍微簡單解釋下：

轉介紹者：誰來會幫你轉介紹，要找到這(zhè)個人，并非所有人都(dōu)适合做轉介紹的，對(duì)吧。

傳播設計：我們要幫用戶想好(hǎo)産品的話題，讓用戶有話題可說。

機制工具：這(zhè)個意思是，我們要給提供傳播的工具，比如說傳播的物料、文案、客戶故事(shì)等等。

控評優化：這(zhè)個呢，就是通過(guò)監控各種(zhǒng)自媒體平台對(duì)産品的評價，可以主動曝光産品故事(shì)

好(hǎo)了，4個步驟基本介紹完了，有個底層思維，我希望你也能(néng)受啓發(fā)：用複購、轉介紹來代替傳統的廣告和渠道(dào)。

說到這(zhè)裡(lǐ)，還(hái)有一個需要注意的是，我們要從流量到轉化的思維，轉變以用戶終身價值爲核心的用戶運營思維。

換句話說，我們服務用戶不是一次性的，而是要長(cháng)期的維護，這(zhè)樣(yàng)才能(néng)獲取用戶的最大價值。

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小總結

現在我們一起(qǐ)來總結下：

• 流量的本質不是流量，流量是指背後(hòu)的用戶；
• 私域流量本質是做好(hǎo)用戶的精細化運營，雖然能(néng)節省流量成(chéng)本，獲得穩定客戶，但相應地做好(hǎo)的内容、服務、用戶關系做得更好(hǎo)更精細；
• 不要糾結私域流量概念，我們還(hái)是要看最終的效果；
• 私域流量有3個好(hǎo)處：降低營銷成(chéng)本、解決用戶留存、提升用戶終生價值；
• 新媒體商業模式圖：引流、成(chéng)交、複購、轉介紹，裂變是貫穿到各個環節。